Le meilleur repreneur n'est pas toujours celui qui propose le prix le plus élevé. C'est celui qui pourra payer ce prix, faire tourner l'atelier, garder les clients et regarder les équipes dans les yeux le lundi matin. Voici le portrait que nous dessinons avec chaque cédant, et que chaque repreneur a intérêt à connaître.
1. Il peut financer ce qu'il promet
Une offre séduisante adossée à un financement fragile est une source de déception à six mois. Le bon repreneur connaît son apport, a déjà rencontré des banques et sait expliquer son montage : dette bancaire, apport, éventuellement crédit-vendeur ou investisseurs minoritaires.
Ce que nous vérifions : le montant de l'apport, son origine, les premiers retours bancaires, la cohérence du montage avec la capacité de remboursement de l'entreprise.
2. Il aime l'industrie, pas seulement les tableaux
Diriger une PME industrielle, c'est gérer une panne un vendredi soir, un client qui avance une commande et un intérimaire qui ne vient pas. Un parcours exclusivement financier n'est pas rédhibitoire, à condition d'être lucide sur ce qu'il faudra apprendre et de s'entourer en conséquence.
3. Il a un projet, et il sait l'expliquer
« Développer l'export », « digitaliser » ou « faire de la croissance externe » ne constituent pas un projet. Le bon repreneur peut dire ce qu'il veut faire de l'entreprise dans trois ans, ce qu'il gardera tel quel et ce qu'il changera, et dans quel ordre.
4. Il respecte ce qui existe
Il pose des questions avant de proposer des réponses. Il s'intéresse à l'histoire de l'entreprise, aux personnes clés et aux raisons des choix passés. Un repreneur qui arrive en expliquant tout ce qui ne va pas pendant la première visite fera probablement de même avec les équipes.
5. Il accepte la présence du cédant, pour un temps
Une période d'accompagnement est souvent utile : présentation aux clients, transfert des savoir-faire, conseils sur les fournisseurs. Le bon repreneur la souhaite, mais il en fixe clairement la durée et le périmètre. Il veut les clés, pas un colocataire.
6. Il tient parole pendant la négociation
La période entre la lettre d'intention et la signature est un excellent test. Les délais sont-ils respectés ? Les demandes d'audit sont-elles raisonnables ? Le prix bouge-t-il sans raison à chaque étape ? La façon dont un repreneur négocie annonce souvent la façon dont il dirigera.
L'astuce du chef
Demandez au repreneur de vous présenter l'un de ses anciens collaborateurs, ou de vous raconter une décision difficile qu'il a prise. Vous en apprendrez davantage qu'avec son prévisionnel.
Côté repreneur : comment être choisi
Si vous cherchez à reprendre, retournez ce portrait. Préparez votre financement avant de visiter, rédigez votre projet en une page, posez des questions sur les personnes autant que sur les chiffres, et respectez les délais que vous annoncez. Les cédants industriels choisissent rarement le chèque le plus gros. Ils choisissent la personne à qui ils confieraient leurs équipes.
C'est sur ces critères que nous qualifions les membres de La Bande des Repreneurs, et c'est pour cela que les cédants nous ouvrent leurs dossiers.